线上卖出百亿，药店新盈利点？

客人都去哪里了？恐怕是今年以来行业最普遍的心声。客流、销售额双走低，成为笼罩行业的乌云。除去市场消费整体不及预期的宏观因素，药店人也不得不思考，消费者究竟需要什么？

近年来，在“做自己健康的第一责任人”观念推动下，营养保健品终端热度持续上升。中康CMH数据显示，近2年零售药店营养保健品市场规模均在280+亿元，2023上半年市场规模达到143亿元。

多位药店管理人员向《第一药店财智》表示，当下的消费者十分注重提高免疫力、改善亚健康，店里维矿类产品、滋补益气品的销量相较以往有明显提升，预计增强免疫、补血益气的单品会成为明日之星。

同时，消费者对营养保健品的支付意愿和金额都相当慷慨。

艾媒咨询数据显示，七成消费者保健品月均消费金额在100元以上，其中月均消费超过500元的受访者占24.6%，月消费1000元以上的占5.5%。虽然大部分消费者的支付意愿低于500元，但仍有16.6%的消费者会选择500-1000元，9%消费者会选择0-100元，6%消费者会选择1000元及以上。

对于药店来说，保健品绝对是值得重点挖掘和打造的富矿。

头部连锁的业务部署一直是行业风向标，许多企业都已提前布局营养保健业务，只待时机成熟吃下这块蛋糕。《第一药店财智》查询后发现，健之佳、漱玉平民等曾在2022年报中披露相关业务的详细数据。

2022年度，漱玉平民的保健食品业务营收5.37亿元，同比增长13.25%，该业务占总营收比重为6.86%。这一高增长的背后，离不开自有保健食品的发展。漱玉平民称，2022年重点深耕自有商品品牌力的塑造，推出自有IP“漱小玉”与品牌联名包装商品、拓展与品牌工业自有商品共建商品。同时，自有品牌保健品品牌逐步搭建，不断健全产品运营体系，自有保健食品占比有了大幅提升。开发创新生活品类自有商品60余个，起到了“小单品大增量”的效果。

截至2022年末，漱玉平民的自有商品累计开发969个SKU，销售额同比增长84%，占比零售业务总销售额接近13%。

国大药房2022年保健品销售累计同比增长7.4%，毛利额同比增长6.0%。这一品类的销售增长高于中药饮片（中药饮片销售同比增长6.6%，毛利额同比增长10.1%）。2020年以来，国大药房保健品销售额始终保持着5%左右的增长幅度，成绩不俗。

健之佳2022年保健食品的营收达到4.14亿元，同比增长3.75%，毛利率高达45.42%。

相比于线下药店的稳扎稳打，保健品借医药电商发展之势，迅速成为了各种线上购物平台的“网红”，拿下各种大单。

据星图数据发布的《2023年双十一全网销售数据解读报告》显示，10月31日20:00-11月11日23:59（京东起始时间为10月23日20:00），综合电商平台、直播电商平台累积销售额为11386亿元。其中，营养保健类目共销售148亿元。

为何会出现这种现象？一方面，相较于处方药、医疗器械等，保健品面临的监管更为宽松；另一方面，客群年轻化的特征推动了其线上销售份额的增长。

中康CMH数据显示，营养保健品在26-45岁人群的渗透率远高于整体，这部分人对营养保健品的关注度更高；从人群占比来看，35岁以下人群占比提升；“年轻化”趋势明显。国民的健康意识正逐步从被动医疗走向主动健康管理，年轻一代比父母辈更早地意识到了健康的重要性。

这意味着要吃下保健品这块蛋糕，药店在线下拓客的同时，也必须学会与年轻人对话，抢夺线上流量。

某业内人士表示，仅仅依靠药店自身是不够的。保健品生产企业和连锁药房更加应该一起面对C端消费者变化，一起创新营销手段和方法。特别是如何利用互联网、社群工具寻找新的消费人群，通过直播、短视频等开展更有效率的消费者教育，做好营养保健品科普类的公益推广，为双方品牌加分。同时可以利用“预售”、“抵用券”等互联网促销手段，唤醒连锁药房中存量消费者，阶段性开展消费刺激，抵消线上带来的冲击。

保健品生产企业也可以为连锁药房的线上引流上进行创新，积极和美团等平台展开合作，为连锁药房一起寻找更多流量入口。

（来源：第一药店财智）