药店增量新玩法，销售额翻三倍
面对客流下滑趋势，药店正在加速探索激活会员存量的方式，“付费会员”逐渐受到关注。例如，一上市连锁药店在其2022年中报中提到，正在探索“付费会员”，并借助异业友商资源，拓宽会员权益边界。
充值办卡享折扣返利，是目前药店最常见“付费会员”模式。
在广东某大型连锁药店，预充值100元一年，每月返还10元，并享有部分商品8.8折优惠。北京某连锁药店则是首年免费，次年可付10元续费升级，享有送药上门、代煎中药等增值服务。
“高入会费，低会员价”模式，帮助药店迅速收获一批“重度消费者”，但没有衍生服务权益，其本质仍是“促销”，会员难以进一步发展。
“相对于传统免费会员体系，付费会员体系可以满足特定会员的需求，更好地挖掘会员价值，强化顾客对品牌的感知和认同，促进购买行为向高频和高价转变。”通辽泽强大药房连锁有限公司总经理陈秀梅认为，付费会员制的打造，核心在于付费会员权益的设计，差异化和个性化的权益会增强付费会员的身份。付费服务如果得不到更高价值体验，顾客会对“平价药房”产生质疑。
麓辰骨健康教育研究院院长宋泓耀同样表示，目前多数药店仍按照过往“快销”模式构建会员权益体系，药店应当提供以专业解决方案为基础的会员服务，不应止步于低会员价。店员通过为顾客解决健康问题，建立信任，形成稳定互动，才便于后期更大的价值开发。
药店如何跳出“超级会员享超级折扣”怪圈，让付费会员享有名副其实的“超级权益”？
“付费会员”在其他行业并不少见。
美发店、健身房热衷于提供预充值办卡服务，京东、淘宝等电商则采取付费升级会员享更低折扣的形式，视频平台更是“简单粗暴”开通会员即可跳过广告……
在实体零售行业，山姆、Costco一进入中国市场便广受消费者欢迎，进而掀起一阵“付费会员”狂潮。但不管定位是高性价比，还是高品质高稀缺性，这类会员制超市仍是以商品销售为主导，并不适用于药店。
在“付费会员”上，药店可以有哪些探索？
·会员健康管理，为服务付费
早在2019年，河北唐人医药在慢病管理收费上已有探索。
原河北唐人医药股份有限公司董事长王冠珏表示，观念决定患者对健康的认知和标准；病因管理决定疾病是否继续快速恶化；器官功能决定生理、生化指标真实水平；体质决定患者康复能力、免疫能力和调节能力的强弱。慢病管理不能只追求各项指标正常，应以减缓患者病程发展、预防并发症发生、提高患者机体素质为主要目标。
针对患者观念、病因、器官功能、身体素质等全方位需求，唐人医药推出“6+1绿色慢病疗法”。
据悉，项目启动首年即实现慢病干预有效率达96%，健康管理会员满意度100%，减药停药率30%。收益方面，唐人医药慢病管理会员费为2680元每年，管理卡、药品、保健品、运动康复器械、检测、理疗等各项收入合计可达约50万每年，续单率高达98%。可惜的是，近两年为避免人员聚集，这一模式难以顺利推进。
王冠珏向《第一药店财智》透露，为适应新市场环境，下一阶段会从两个方向进行改进：一方面，目标人群更为聚焦，面向刚确诊而迫切想治疗的糖尿病、高血压患者，展开为期3个月的逆转班，收费约5000元每人。另一方面，通过人机结合形式降低人工成本，将慢病管理会员年费降至几百元，符合更多患者消费心理预期，利于推广。
山西荣华大药房几年前推出的“3650健康管理计划”，以“每天10块钱，管理一整年”理念打动消费者。项目启动2个月，就有超100位客户开通慢病会员服务。
“很多人坚持不下去，甚至迈不出第一步，因为觉得成本太高。”作为该项目的深度参与者，宋泓耀认为，尽管慢病管理前期投入的设备、人力成本确实很高，但一旦管理会员人数增加，完全可以覆盖成本。以糖尿病为例，普通会员每年通常消费1500-3000元，通过慢病管理，延伸贡献销售可达3倍，加上会员费，收入可观。
宋泓耀表示：“患者是愿意为高质量服务付费的，但前提是我们能够提供他们所需要的产品及服务，才能实现价值互换。这要求企业从价值观上有所转变，不要只追求眼前利润。”
·异业联合，拓宽会员权益边界
“付费会员”制能否打动消费者，往往取决于会员服务的深度，以及会员权益的广度。
宋泓耀表示，药店在进行慢病管理服务时，可与友商合作，提供附加服务，例如，减肥训练营、健康旅行、医院挂号绿色通道等。围绕健康相关产业，逐步拓展会员权益边界。
异业合作方面，内蒙古通辽市的泽强大药房在“药店+母婴”上已有相对完善的体系——以药品批发零售为主营业务，以体检、医疗、母婴板块赋能服务于零售与批发业务，构建大健康产业集群。陈秀梅向《第一药店财智》介绍，目前，泽强大药房在安恩宝国际月子会所、干细胞储存、乐友孕婴童的基础上，新增了多家便利店。
“泽强大药房‘药店+母婴’发展已进入平台粉丝变现形式，通过线上抖音互粉等，在母婴板块和药店进行针对性会员相互输出，顾客群体更加壮大、更精准。”陈秀梅介绍，泽强大药房逐渐进入会员分层管理阶段，已开通“99卡会员”专享服务，付费会员黏性更高，客单价、购药频次分别是普通会员的1.5倍、1.2倍。
然而，对仅经营药店的企业来说，异业联合模式仍难以推进。
陈秀梅认为，连锁药店首先要整合资源，通过数据分析会员的品类销售占比，划分自家消费人群，再针对未来可期的群体，选择想要合作的产业。“体检中心、月子会所、眼科、牙所、医美中心、康养中心等产业，是大健康产业中的重要一环，和药店顾客群体相辅相成，相互引流。”
不管是慢病会员管理收费，还是异业联动打造超级VIP权益，部分企业已有探索，却缺乏可复制性，王冠珏表示，这一方面是顾客认知问题，另一方面是工具使用问题。
例如，唐人医药在慢病管理收费实践中发现，其阻碍主要在于患者缺乏预防及长期管理意识，且短时间内难以转变，只能通过不断“健商”教育，改变患者认知，而全民健康意识更需要社会各界共同引导。
异业合作模式的关键，则在于会员数据的打通，不同企业联动往往需要一个平台，但目前仍没有一个成熟的数字化工具可供使用。王冠珏直言：“此外，现阶段各家企业把会员数据当宝贝，却没有利用好，也不愿意给别人用，异业合作可能还未到时候。”
那么，对于药店而言，“付费会员”路在何方？
“现阶段最有落地性的付费形式，可能是药事服务费。”王冠珏认为，集采常态化下，药店利润越来越薄，考虑行业健康发展，可能会加速处方外流，推进药事服务费落地，“未来在药店，可能是按单收取服务费，这也意味着药店执业药师配备要求和专业水平要求将更高。”
宋泓耀表示，在药事服务费正式落地药店之前，有条件的企业可以先自己为药师的药事服务买单，逐渐培养起员工的专业服务意识，做好服务流程练习。“当我们能够为社会提供更高更专业价值时，自然有人愿意为之买单。”
总体来看，现阶段药店“付费会员”主要是以高性价比提高复购率的形式或以增值服务做好客情维护的形式。未来，药店如何通过会员分级，进一步完善会员权益体系，为高净值会员提供个性化、差异化、多元化的增值服务。
（来源：第一药店财智）
